• Ana Ceze

Vieses cognitivos e conversão de vendas


Já reparou como tendemos a escolher o restaurante com a maior fila de espera, o "número do McDonald's" em vez do lanche sozinho, considerar os produtos do "quem levou este, comprou também" e até não escolher nada quando somos inundados de demasiadas opções?

Tudo isso é explicado pelos "vieses cognitivos". Basicamente, uma limitação da nossa forma de pensar gerada, entre outros motivos, por erros de memória, influência social, capacidade de processamento do cérebro e emoções, que nos leva a tomar decisões irracionais.

Entender esses vieses e usá-los de forma ética para definir, apresentar e precificar produtos e serviços pode ajudar a melhorar a taxa de conversão do seu negócio. Separamos aqui alguns que você já pode colocar em prática.


  • Inércia

A tendência de seguir com uma opção padrão, sem ter que pensar muito.

Dica: facilite a vida do cliente com recomendações de produtos prontos para ir para o carrinho ou o "plano mais vendido" já selecionado para o usuário não ter que pensar muito.



  • Sobrecarga de opções

O excesso de opções gera uma sobrecarga cognitiva e a pessoa acaba não fazendo nada.

Pense quantas vezes você já ficou confuso com tantas opções e simplesmente desistiu da escolha ou compra.

Dica: tente reduzir o número de opções para seus clientes; como agrupar os produtos, testar levas de diferentes opções em diferentes momentos

  • Prova social

Aquela tendência já bastante conhecida de tomar o comportamento dos outros como parâmetro para guiar nosso próprio comportamento.

Dica: mostrar as avaliações dos produtos, usar as recomendações "quem comprou, comprou também" e, dependendo do seu produto ou serviço, implementar mecanismos para reconhecer e incentivar os melhores usuários


  • Aversão à perda

A tendência de sentir mais a dor das perdas do que o prazer de ganhos equivalentes.

É a necessaire limitada que acompanha o perfume ou um serviço extra que complementa um pacote de serviços.

Dica: é melhor incluir os brindes por tempo limitado assim também gera urgência para aproveitar a oportunidade


  • Framing

As maneiras como apresentamos uma mesma informação levam a escolhas ou comportamentos diferentes.

Um exemplo que aconteceu quando eu era sócia do Nhô Botequim. Uma vez fizemos um cordeiro ao curry que, para ser ainda mais saboroso, é feito com a carne do pescoço do cordeiro. O chef pediu para colocar o nome no cardápio "Pescoço de cordeiro ao curry" e o prato não vendeu... então, mudamos o nome para "Cordeiro ao curry" e o prato esgotou🙂

Dica: teste diferentes nomenclaturas, descrições enfatizando e falando do produto ou serviço de diferentes maneiras

  • Ancoragem

Tendência inconsciente de nos apegar a uma primeira informação, especialmente em situações de incerteza.

É o caso da vitrine que mostra produtos mais caros perto de opções mais em conta, fazendo com que estes parecem ser ótimas escolhas.

Dica: em promoções ou na sua página de preços e planos apresente primeiro o valor original e depois o valor com desconto


  • Ponto de referência

A tendência a fazer escolhas tendo como referência as informações que estão no contexto.

É a pipoca grande no cinema que custa pouco a mais que a pequena ou média e o combo do McDonald's comparado com o valor do lanche sozinho.

Dica: pense estrategicamente a precificação de produtos e serviços, definição de combos e planos

  • Efeito da vítima identificável

A história de uma única pessoa pode nos mover mais do que a situação vivida por milhões delas juntas.

Dica: selecione usuários com histórias incríveis com seu produto, construa uma narrativa emocional e mostre para os demais.


Agora é colocar a mão na massa para levar essas ideias para o seu negócio, testar, entender a reação do público e sempre melhorar. Se quiser uma força para entender e trabalhar o crescimento do seu negócio, conte conosco.